BLOG: Øget salg ved inddragelse af kunder og samarbejdspartnere
Inddragelse, som et værktøj til at styrke forretningen og øge salget, er med rette ved at manifestere sig som et paradigmeskift i dansk erhvervsliv. Hvorfor – og hvordan? Det forsøger vi i samarbejde med Anders Jacobi fra Let's Involve at give viden om – ligesom han gjorde til MorgenNetværket i sidste uge.
Af Anders Jacobi og Anders Seistrup.
Gennem en årrække har både private virksomheder og den offentlige sektor været præget af et skifte mod mere åbenhed. Og nu tager flere og flere det næste skridt ved aktivt at inddrage kunder og samarbejdspartnere i deres forretning.
I det offentlige står de overfor en stor udfordring med stigende efterspørgsel på velfærd, en demografisk udvikling mod et aldrende samfund og et krav om konstante besparelser. Svaret på den udfordring er inddragelse, hvor velfærdsløsninger udvikles og produceres sammen med borgerne. Hvem ved bedre, hvilke fejl og mangler systemet har, end borgerne for, hvem det er relevant?
Mange medlemsorganisationer – særligt fagforeninger – kæmper ligeledes med faldende medlemstal. Her er stigende inddragelse af medlemmer den medicin, der skal genvinde deres relevans for medlemmerne og stoppe medlemsflugten. Medlemmerne ved trods alt bedst, hvad der er relevant for dem.
Og også i erhvervslivet har inddragelse fået et gennembrud. Vi ser nærmest en eksponentiel udvikling i virksomheder, der inddrager kunderne i produktudvikling, promovering og værdiskabelse. Dermed kan virksomhederne skabe endnu bedre produkter, inspirere til innovation og gøre kunderne til brandambassadører for deres produkter.
Uanset branche har inddragelse et kæmpe potentiale til at give bedre løsninger, mere viden, øget indsigt i holdninger og ønsker og skabe forankring og brandambassadører.
Hvordan kan inddragelse give øget salg?
Men kan det virkelig passe, at der er en direkte sammenhæng mellem inddragelse og øget salg? Ja, det kan det! Inddragelse kan helt konkret give:
Viden om kundernes behov (også ikke-erkendte behov), så der kan udvikles bedre produkter, der mere præcist matcher behovene i markedet.
Flere kunder gennem inddragelse af eksisterende kunders netværk.
Innovation af nye produkter gennem co-creation med kunder og samarbejdspartnere.
Inddragelse kan således være en investering, der kommer tifoldigt igen. Har du først gennemført inddragelsen succesfuld, vil kunder og samarbejdspartnere hjælpe dig ud(e) på markedet.
Hvordan får du gang i mere inddragelse?
Inddragelse er et komplekst felt. Der findes en række effektfulde metoder og værktøjer til inddragelse, og de bygger på både forskning og mange års erfaring. Det kan godt betale sig at bruge ressourcer på at analysere og planlægge inddragelse grundigt. Men hvis du vil hurtigt i gang, er der fem fokusområder, du kan starte med:
Værdiskabelse: Hvad er kundens ønsker og behov? Spørg ind til behovet. Find ud af hvilken udfordring, du skal løse. Inddrag kunden i at definere det specifikke produkt/service. Brug eventuelt spørgeteknikken SPIN.
Strategisk mersalg: Snak med kunderne om deres netværk. Afdæk om kundens netværk også har brug for dit produkt, og hvordan de kan tilbydes det som gruppe. Inddrag kunden i at udvide dit marked til andre kunder. Skab ejerskab til mersalg hos kunden.
Co-creation: Kan du skabe nye produkter sammen med kunderne? Udvikling af nye produkter/services sammen med kunder med udgangspunkt i kunders ønsker, behov, idéer gør, at kunder potentielt bliver brandambassadører for nye produkter.
Community building: Kan du samle dine kunder om en fælles udfordring? Afdæk om dine kunder kan have glæde af at dele erfaringer. Gør dig selv til facilitator af et community og dine kunder til brandambassadører for dit produkt.
Samarbejdspartnere: Kan vi udvide vores marked gennem samarbejde med partnere? Afdæk om produkter/services kan supplere hinanden. Om de tilsammen skabe noget nyt/bedre.
Nedenfor giver vi to konkrete eksempler på, hvordan det kan gøres i praksis.
Monster viser vejen
Et godt bud på inddragelse leveres af Monster – energidrik-producent – som har satset 100% på community management. Deres community managers har tæt kontakt til kernen af deres målgruppe (læs: ekstremsport entusiaster), hvorigennem de indhenter uundværlig insights om de spændende ting, der rører sig indenfor ekstremsport, såsom turneringer/løb/arrangement, talenter, upcoming sportsgrene, trends m.m.. Gennem den tætte kontakt til kernen identificerer Monster fremtidens stjerner og nye, populære ekstremsportsgrene m.m. før deres konkurrenter. Monster går herefter aktivt ind og støtter sporten/talenterne, og er derved med til at fremme den/dem. Det er således sammen med kernen til glæde for dem, at Monster co-creater fremtiden og kulturen omkring ekstremsport.
Men der, hvor Monster alligevel adskiller sig fra andre sponsorer, er, at Monster ikke aktivt reklamerer på bl.a. TV – de har ikke det klassiske fokus på eksponering og kendskab, som drivers for ROI. De lader i stedet kernen (heriblandt deres brandambassadører) tale for sig – det såkaldt positive word of mouth. Særligt brandambassadørerne, som blev fundet som talenter, kan/vil autentisk fortælle, hvordan Monster var med til at sikre dem muligheden for at udleve deres passion – præcis som når en fodboldspiller nævner en fodboldtræner, der var afgørende for hans udvikling fra talent til stjerne. Og når den gode historie fortælles til målgruppen af målgruppen, slipper den i gennem målgruppens kritiske, reklamebeskyttende støjmur og rammer dem lige i hjertet. Endda så effektfuldt, at ekstremsport fans lader Monsters logo tatovere på kroppen, som var det et klublogo fra alverdens fodboldklubber. Denne markedsføringsstrategi har vist sig at være en stor succes, og Monster har eftersignende nu en større markedsandel i USA end Red Bull for 2016 – og det helt uden brug af reklamer.
Advisory-boardet i MorgenNetværket
I november måned søsatte vi et Advisory-board i vores MorgenNetværk bestående af nuværende medlemmer. De har forskelligt tilhørs- og partnerforhold til Lyngby Boldklub, således de repræsenterer vores mange partnere på tværs af vores MorgenNetværk. Formålet med advisory-boardet er, at vi kan inddrage vores nuværende partnere til at styrke og udvikle vores produkt sammen med dem til dem, således det tager udgangspunkt i deres ønsker, behov og idéer. Medlemmerne af advisory-boardet bliver derved også brandambassadører for nye produkter, løsninger og vores MorgenNetværk.
Kan inddragelse af kunder og samarbejdspartnere føre til øget salg i lige præcis din forretning? Ja, uden tvivl. Så det er bare med at komme i gang med at inddrage!
